Forró, langyos, hideg: így rangsorold a beérkező ajánlatkéréseket egy perc alatt
Hétfő reggel nyolc új ajánlatkérés vár. Az egyik egy teljes lakásfelújítás, megadott határidővel és alaprajzzal. A másik egyetlen sor: „Mennyibe kerül?” A harmadik egy olyan munka, amit nem is vállalsz. A postafiókban mégis mind a nyolc ugyanúgy néz ki, és ha beérkezési sorrendben haladsz, a legjobb lehetőség könnyen délutánra csúszik.
A leadek rangsorolása nem bonyolult CRM-projekt. Elég négy kérdés és egy egyszerű pontozás, és minden megkeresésről nagyjából egy perc alatt eldöntöd, hogy forró, langyos vagy hideg. Ebben a cikkben megmutatjuk, hogyan.
Miért nem jó a beérkezési sorrend?
A beérkezési sorrend igazságosnak tűnik, de az üzletnek rossz. Ugyanannyi időt kap az, aki egy nagy, kidolgozott projekttel jön, mint aki csak árakat gyűjt. Közben a legértékesebb érdeklődő is más cégektől kér ajánlatot, és aki előbb jelentkezik nála, előnyből indul.
A másik csapda a megérzés. „Ez jónak hangzik” – mondjuk, aztán kiderül, hogy a megrendelő fél év múlva kezdene, és a költségvetése a töredéke annak, amire gondoltál. A pontozás nem helyettesíti a tapasztalatodat, csak minden megkeresésnél ugyanazokat a kérdéseket teszi fel helyetted.
Leadek rangsorolása négy szempont alapján
Minden ajánlatkérést négy szempont szerint pontozz, szempontonként 0, 1 vagy 2 ponttal. A maximum 8 pont.
1. Projektérték
Mekkora a munka a szokásos megbízásaidhoz képest?
- 2 pont: a szokásos munkáidnál nagyobb
- 1 pont: átlagos méretű munka
- 0 pont: a minimális munkaméreted alatt van
Tipp: írd le egyszer, mekkora az a legkisebb munka, ami még megéri neked. Ha ez megvan, ennél a pontnál nem kell gondolkodnod.
2. Sürgősség
Mikor akar kezdeni az ügyfél?
- 2 pont: konkrét kezdési időpont vagy határidő, heteken belül
- 1 pont: pár hónapon belül, de nincs fix dátum
- 0 pont: „valamikor”, „csak tájékozódom”
3. Mennyire illik a profilodba?
- 2 pont: a fő szolgáltatásod, a te területeden, olyan ügyféltől, akivel szeretsz dolgozni
- 1 pont: meg tudod csinálni, de nem ez a fő profilod, vagy messzebb van
- 0 pont: nem vállalod, vagy nem éri meg kimenni érte
4. Mennyire teljes az igény?
- 2 pont: van mérete, helyszíne, fotója vagy terve, leírja, mit szeretne
- 1 pont: a lényeg megvan, de pár fontos adat hiányzik
- 0 pont: egyetlen sor, minden részletet neked kell kikérdezned
Forró, langyos, hideg: mit csinálj az egyes csoportokkal?
A pontszám önmagában semmit nem ér, ha nem tartozik hozzá teendő. Ezt a három szintet javasoljuk:
| Pontszám | Kategória | Teendő |
|---|---|---|
| 6–8 | Forró | Még aznap, lehetőleg az első órában hívd fel. Ez a nap első feladata. |
| 3–5 | Langyos | Küldj e-mailes ajánlatot vagy kérdezd meg a hiányzó adatokat 1–2 munkanapon belül. |
| 0–2 | Hideg | Rövid, sablonos válasz: egy-két tisztázó kérdés vagy udvarias nemleges válasz. |
A hideg kategória nem a kuka. Egy hiányos, de jól illeszkedő megkeresés egyetlen jó kérdés után langyos vagy forró lehet. A lényeg, hogy ne ezzel kezdd a napot.
A határokat nyugodtan igazítsd a saját vállalkozásodhoz. Ha kevés megkeresést kapsz, a forró szint kezdődhet 5 pontnál is.
Egy példa: három megkeresés, egy perc
Nézzünk három ajánlatkérést egy felújítással foglalkozó cég postafiókjából:
- A) Fürdőszoba-felújítás, 6 m², fotókkal, a kezdés egy hónapon belül, a cég saját kerületében. Érték 1, sürgősség 2, profil 2, teljesség 2 = 7 pont, forró.
- B) Teljes lakásfelújítás, „jövő tavasszal”, alaprajz nincs, de a négyzetméter megvan. Érték 2, sürgősség 1, profil 2, teljesség 1 = 6 pont, forró, de a második hívás.
- C) „Mennyibe kerül egy csempézés?”, helyszín és méret nélkül. Érték 0, sürgősség 0, profil 1, teljesség 0 = 1 pont, hideg: egy rövid válasz két kérdéssel.
Beérkezési sorrendben lehet, hogy a C-vel kezdted volna. Így viszont egy perc alatt kiderül, kit hívj először, és miért.
Hol akad el ez a gyakorlatban?
Papíron egyszerű, a nehézség máshol van. A pontozáshoz információ kell, a hagyományos kapcsolati űrlap viszont csak nevet, telefonszámot és pár sort ad. A projektértéket és a teljességet így gyakran csak egy felmérő hívás után tudod megítélni, pedig épp azt akartad eldönteni, kit érdemes felhívni. (Erről részletesebben is írtunk: Melyik megkeresés ér 2 milliót, és melyik 50 ezret?)
Ezért ér sokat, ha a megkeresés már strukturáltan érkezik: a látogató nem üres szövegmezőt tölt ki, hanem a te kérdéseidre válaszol.
Hogyan segít ebben az EstiWise?
Az EstiWise-ban a látogató a weboldaladon a te kérdéseidre válaszol, a rendszer pedig a te árazásod alapján kiszámolja, mennyit ér a munka. A megkeresés így becsült árral érkezik, és az EstiWise a becsült ár és a kategória alapján már érkezéskor sorba rakja a leadeket.
A gyakorlatban így a projektérték már ki van számolva, és mivel a látogató a te kérdéseidre válaszol, a teljességgel is ritkábban lesz gond. Neked főleg a sürgősségre és a profilillésre kell ránézned. Az árat nem kell kiírnod a honlapra: te döntöd el, hogy a látogató látja-e, vagy csak neked jelenik meg.
Ha az ügyfél telefonon keres, a Belső becslés funkcióval egy mondatból indulhatsz: az AI végigkérdezi a hiányzó részleteket, és a szolgáltatáskatalógusod alapján áraz.
Gyakori kérdések
Mi a különbség a leadek rangsorolása és a lead minősítés között?
A minősítés azt dönti el, hogy egy megkeresés egyáltalán valós lehetőség-e. A rangsorolás azt, hogy a valós lehetőségek közül melyikkel foglalkozz először. Ez a cikk a rangsorolásról szól.
Kell ehhez CRM?
Nem. A négy szempontos pontozás működik egy táblázatban vagy akár papíron is. Az eszköz akkor segít, ha a pontozáshoz szükséges adatokat is összegyűjti helyetted.
Milyen gyakran nézzem át a listát?
Naponta legalább egyszer, reggel, és amikor új forró megkeresés érkezik. A forró leadeknél a gyors reakció számít a legtöbbet.
Próbáld ki a saját megkereséseiden
Foglalj egy 30 perces, díjmentes demót. Ha megadod a weboldalad címét, az EstiWise még a hívás előtt felépíti belőle a szolgáltatásaidat és a hozzájuk tartozó kérdéseket, így a demón már azt látod, hogyan érkezik meg hozzád egy beárazott, sorba rakott megkeresés. Az EstiWise havi 15 000 forinttól érhető el.
📅 Időpontot foglalok a díjmentes demóra
👉 Kipróbálom az EstiWise-t ingyen
Szerző: Vivi
